Cet article a été rédigé par l’équipe d’Olivier Roland.

A votre avis, qu’est-ce qui fait d’une campagne marketing un succès ?

Vos bénéfices, la notoriété de votre marque, votre nom, la génération de leads et l’afflux de nouveaux clients ? Non ! Ce ne sont là que les résultats d’une bonne campagne de marketing, mais ce ne sont pas eux qui la rendent excellente.

Une campagne de marketing réussi promeut un produit ou un service auprès des bonnes personnes, sur la bonne plateforme, au bon moment. Mais qui sont ces bonnes personnes et surtout comment les trouver ?

De nombreuses entreprises (en particulier les start-ups) développent un produit extraordinaire et par la suite font ensuite de vagues suppositions quant au ciblage des personnes, du canal et du moment. Laissant ainsi le soin a la chance de décider de la portée et de l’impact de leur stratégie commerciale.

Aujourd’hui, je vous partage le secret de nombreux entrepreneurs à succès et je vous explique comment vous aussi vous pouvez l’implémenter dans votre carrière pour exploser et passer au niveau supérieur. Découvrons ensemble ce qu’est un avatar client et comment bien l’exploiter.

Qu’est-ce qu’un avatar client ?

L’avatar client est un profil détaillé de votre client idéal. Dans le jargon du marketing, on parle également de « persona », un profil type de client que l’on cherche à atteindre. Bien au-delà des phrases devenues presque “bateau” tel que, bien connaître sa cible pour lui proposer une offre qui lui correspond, il s’agit ici de connaissance, de compréhension, d’analyse des vécus et d’anticipation des besoins.

Il n’est pas question de définir le profil de votre client standard. Bien que ce type de client soit utile pour un freelance, ce n’est pas lui qui vous permettra de passer au niveau suivant. L’objectif ici, c’est le profil du client idéal.

La définition de ce client idéal ou avatar n’est pas non plus un travail figé réalisé en amont du processus de création.

Au contraire, elle s’apparente plus à une œuvre d’art continuel. C’est avec le temps que vous sculpterez cet avatar en apprenant à le connaître, à imaginer ses envies, ses besoins, ses désirs, ses problèmes, ses angoisses, sa situation familiale…

Dans cette optique, rapprochez-vous toujours de la minorité de vos clients qui vous rapporte la majorité de vos revenus et apprenez à mieux les connaître..

persona client

Vous l’aurez sûrement deviné, je parle du principe 20/80. Cet allié précieux vous aidera à identifier vos meilleurs clients pour affiner votre avatars.

Qui a besoin d’un avatar client et pourquoi ?

Pourquoi prendre le temps de peaufiner le profil type du client que vous cherchez à atteindre ? Tout simplement parce qu’avec la pléthore d’offres existantes, vous devrez vous démarquer du lot en proposant une offre personnalisée.

L’une des erreurs les plus courantes commises en marketing digital est le broad targeting ou ciblage large. Les micro-entrepreneurs pensent généralement, que plus votre public est large et plus importantes sont vos chances de le toucher. Et pourtant, les marques et les entreprises qui tentent de plaire à tout le monde finissent souvent par ne plaire à personne.

De plus, la pandémie mondiale rebat les cartes vers un monde plus digitalisé, bouleversant fondamentalement nos habitudes de consommation.

Ainsi, selon la Fevad, en France, les ventes de produits en ligne ont connu une hausse de +32% en 2020 (voire + 53% pour les sites e-commerce d’enseignes).

Ce qui booste par conséquent le marketing digital qui se différencie du Marketing traditionnel par sa capacité de targeting. IA, Facebook add, google add, big data,etc, jamais nous avons eu autant d’outils à notre disposition pour définir et toucher un avatar client.

D’un autre côté, le consommateur devient de plus en plus exigeant et en recherche d’une relation client plus personnelle qui correspond à ses valeurs.

D’après une étude de Infobip, 74% des clients déplorent le manque de personnalisation et de chaleur humaine dans les divers processus de communication des entreprises. Pire 47% des consommateurs déclarent ignorer les démarches commerciales impersonnels.

« La pandémie COVID-19 a accéléré la transition vers un monde plus numérique. Les changements que nous apportons maintenant auront des effets durables à mesure que l’économie mondiale commencera à se redresser » Mukhisa Kituyi, Secrétaire général de la CNUCED.

Établir un prospect à partir de l’avatar client

Pour l’étape suivante, il faudra lancer les prospections et partir à la pêche aux clients. Pour arriver à la définition d’un prospect, il faudra passer par une étape de recueil des données et d’anticipation des besoins.

Première étape : Recueil des données

Comment prétendre connaître son avatar client sans être en possession d’un minimum d’informations sur lui ?

Mais cela ne s’arrête pas là : il faut cerner son identité subjective : son parcours, ses appréhensions et ses craintes pour essayer de le comprendre réellement.

Deuxième étape : Saisir les motivations et les objectifs du client

Il faut savoir que les gens n’expriment pas toujours leurs réelles motivations. En contactant un professionnel du marketing digital par exemple, un de vos prospects peut vous dire qu’il cherche à figurer parmi les leaders du marché dans son domaine de travail. Un tel objectif est déjà assez ambitieux en soi, mais cela révèle également d’autres aspirations : le besoin de visibilité, d’être reconnu par ses concurrents, d’acquérir une certaine présence numérique, etc.

En résumé, votre rôle consiste à lire entre les lignes pour comprendre les réelles motivations de vos prospects ; celles qu’ils n’expriment pas forcément ; celles qui se cachent derrière leurs désirs de percer.

Plus vous les comprenez, plus vous êtes disposés à les aider en proposant des offres et des services qui leur correspondent réellement.

Ne pas écouter les demandes de vos clients.

Lorsqu’ un journaliste demanda au directeur de Porsche pourquoi il ne faisait pas d’étude de marché pour demander à ses clients ce qu’ils souhaitaient améliorer dans leurs voitures. Il répondit que ses client trouvaient que leurs voiture faisait trop de bruit, qu’elle avait un coffre trop petit, que les jeunes papa se rendaient compte qu’il manquait un siège l’arrière… “Bref il m’avait fabriqué une putain de Volvo”.

L’avatar de Porsche n’achète pas une voiture de qualité confortable et pratique. En réalité, il souhaitent sans même forcément en avoir conscience, une voiture voyante, bruyante pour mettre en valeur sa réussite économique..

Troisième étape : Définir le prospect

En fonction des nombreuses données collectées pendant le recueil des informations objectives et la compréhension des réelles motivations des prospects, vous pouvez enfin définir votre avatar client. Avec quel genre de professionnel souhaitez-vous collaborer ? Quelles attentes pouvez-vous satisfaire ? Quelles craintes pouvez-vous dissiper ? Quels défis pouvez- vous relever ?

En comprenant les besoins et les motivations des prospects, vous êtes plus à même à vous positionner par rapport à la demande existante. Ce sera en fonction du type de client que vous souhaiterez servir que vous construirez votre marque et proposez vos offres et services. En procédant ainsi, vous avez la certitude de collaborer avec des gens qui vous plaisent (professionnellement parlant).

Avatar client : des prospects convertibles en clients qui payent !

À ce stade, vous comprenez sûrement pourquoi l’on ne s’est pas contenté de dire qu’il fallait connaître ses cibles potentielles, mais de définir l’avatar client. Certes, cela exige davantage de travail, car il ne suffit plus de recourir au marketing push pour collecter des données objectives, il est surtout question de considérer des paramètres subjectifs pour proposer une offre adéquate.

Vous l’auriez compris, les prospects dont les besoins, les aspirations et les motivations que vous pouvez traiter seront ceux qui se convertiront en clients. Encore une fois, cela demande du travail, du contact, mais également une prise de risque, car en choisissant d’investir dans ces étapes longues et fastidieuses, vous mettez en jeu votre temps et votre argent.

« Dans un monde qui évolue très rapidement, la seule stratégie qui est sûre d’échouer est de ne pas prendre des risques ».Mark Zuckerberg l

Le blog un aimant à clients idéaux !

Créer un blog peut vous permettre de maintenir un contact permanent avec vos clients déjà acquis ainsi que les éventuels prospects qui pourront s’intéresser à vos activités.

Via la maîtrise des stratégies Marketing basique pour booster votre visibilité numérique, vous n’aurez plus à prospecter les clients potentiels : ils viendront à vous (bien entendu, il faut du temps et beaucoup de travail pour attirer les clients à soi. Prospecter n’est malheureusement pas une option quand on débute) !

definir client type

Et parce que lors de vos premiers pas, vous avez conçu vos offres et services de manière à satisfaire un avatar client, vous pouvez avoir la certitude que ceux qui viendront à vous en se basant sur le contenu de votre blog personnel répondront au même avatar.

À vos plumes : avez-vous étudié et dressé votre persona ou avatar client avant de vous lancer ?

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