Vous êtes rédacteur web SEO ou entrepreneur sur le web ? Vous avez forcément entendu parler d’inbound marketing. Cette stratégie de marketing, destinée à convertir ses prospects en clients plus facilement, est redoutable d’efficacité et parfaitement adaptée aux récentes évolutions d’internet. De nombreuses techniques marketing appliquées il y a encore peu de temps sont en effet devenues inefficaces face aux nouvelles façons de s’informer et de consommer. Utilisé par les plus grands entrepreneurs et blogueurs, l‘inbound marketing repose sur la création de contenu. Dans cet article, je vous donne des explications détaillées sur le marketing entrant, ses grands principes et vous explique comment le mettre en place.
Contenu de la page
Qu’est-ce que l‘Inbound Marketing ?
L’inbound marketing ou marketing entrant est une stratégie permettant d’attirer des prospects qualifiés afin de les convertir en leads, en clients, puis en ambassadeurs. Cette stratégie digitale repose sur la création de contenu (SEO et réseaux sociaux), le lead nurturing et le marketing automation.
Quelles différences entre l’inbound marketing et l’outbound marketing ?
L’outbound marketing est une stratégie basée sur l’utilisation des publicités (sur Facebook ou Google par exemple). Les campagnes Adwords et diverses campagnes de publicité ont un inconvénient de taille : même si elles peuvent apporter un trafic important, elles ne sont pas durables. Aussitôt qu’on arrête de payer, la publicité cesse. Si aucune stratégie de contenu n’est mise en place en parallèle, le site web ne reçoit plus de trafic et n’est plus visible sur les moteurs de recherche.
L’inbound marketing, lui, permet de générer des prospects qualifiés en leur proposant du contenu qualitatif, adapté à leurs besoins et à leur intention de recherche.
Pourquoi faire de l‘Inbound Marketing ?
L’inbound marketing présente de nombreux avantages. Cette stratégie de communication concerne toutes les propriétaires de sites web souhaitant :
- Travailler leur référencement naturel pour être visible sur les moteurs de recherches et attirer des prospects qualifiés/
- Augmenter leur trafic de manière considérable grâce à la création de contenu.
- Convertir plus facilement les prospects en clients.
- Établir une relation de confiance avec leurs clients.
- Proposer du contenu adapté à ses prospects, leads et clients tout au long de leur parcours d’achat.
- Adopter une stratégie digitale pérenne grâce au content marketing.
- Augmenter leur chiffre d’affaires.
Les étapes pour mettre en place une stratégie d’inbound marketing
1 – Dresser votre avatar client
Je vous parle souvent de l’avatar client, ou persona. Avoir une vision claire de votre cible idéale, de ses besoins, de ses freins à l’achat et de sa personnalité est indispensable pour mettre en place une bonne stratégie digitale. Se lancer sans avoir créé le portrait de sa cible revient à construire une maison sans fondation… Qui peut s’écrouler à tout moment. Prenez donc le temps de répondre aux questions suivantes :
- Qui est votre prospect idéal ?
- Quels sont ses besoins ?
- Quel est son métier ?
- Comment utilise-t-il internet ?
- Sur quels réseaux sociaux est-il présent ?
- Comment navigue-t-il (mobile, ordinateur, tablette…) ?
- Quelles solutions attend-il en visitant votre site web ?
- Quels types de contenus peuvent lui être utiles ?
- Quelles pourraient être ses objections face à votre offre ?
2 – Attirer des visiteurs
Première étape ? Attirer une audience qualifiée sur votre site web. Un prospect qualifié est un prospect intéressé par vos services ou vos produits. Générer du trafic qualifié permet de limiter les visites de curieux sur votre site internet et d’attirer uniquement les internautes qui vous portent un réel intérêt. Comment faire ?
Pour attirer des prospects qualifiés, vous devez diffuser des contenus pertinents, intéressants… Et optimisés pour les moteurs de recherche. Le référencement naturel consiste en effet à mettre en place diverses techniques pour améliorer la position d’un site web sur les moteurs de recherche comme Google ou Bing.
Ne pensez pas seulement conversion : la clé de la réussite est de proposer du contenu optimisé, mais aussi répondant parfaitement à la problématique de vos prospects. Ces derniers seront alors plus enclins à s’intéresser à votre marque, à vos services ou à vos produits.
Le SEO n’est pas le seul levier à mettre en place à ce stade : vous pouvez intégrer un peu de SEA (référencement payant), la diffusion de vos contenus et de conseils sur les réseaux sociaux, ainsi que de l’emailing à votre stratégie. Veillez également à avoir un site internet propre, adapté à l’expérience utilisateur et responsive (c’est-à-dire accessible sur tous les supports – mobile – tablette -ordinateur).
3 – Convertir ses prospects en leads
Le lead est un prospect qualifié chaud. On considère que le prospect est transformé en lead lorsqu’il vous fournit des informations à son sujet. Comment récolter ces informations ? Tout simplement en offrant quelque chose d’intéressant aux prospects attirés sur votre site web par votre contenu.
Cette étape est très importante : vous devez offrir un produit à forte valeur ajoutée en échange des informations de votre prospect. L’objectif est de récolter son email, son nom, etc. Ces informations vous permettront de pouvoir entrer en contact avec vos leads et de nouer une relation privilégiée avec lui.
Un simple formulaire permettant de s’inscrire à une newsletter n’est pas suffisant : la création d’une ou plusieurs landing pages, ou pages d’atterrissage, est essentielle pour transformer vos prospects en leads. Il s’agit de pages ou atterrissent vos visiteurs et où ils ont la possibilité d’obtenir une offre en échange de leurs coordonnées. Chaque page créée doit être conçue pour vos personas et avoir un objectif précis.
Si vous avez plusieurs personas, il est possible qu’ils ne soient pas tous au même niveau d’avancée dans leur processus d’achat. Vous devez donc créer une page pour chaque stade du parcours d’achat. Voici quelques exemples de contenus à offrir :
- Un livre blanc ;
- Un cours gratuit ;
- L’accès à un groupe privé ;
- Un tutoriel ;
- Un podcast…
Pensez également à intégrer des liens vers vos landing pages dans vos articles, mais aussi des call-to-action.
4 – Convertir ses leads en clients
Vous avez désormais des informations sur vos prospects. Vous pouvez les contacter directement, car ils vous ont laissé leur contact mail. Ce n’est pas tout : vous avez également confirmé leur intérêt pour vos services ou produits. Il est temps de transformer vos leads en clients. Seulement… Tous les leads ne sont pas prêts à passer à la caisse.
Cette nouvelle étape de votre entonnoir de vente consiste à gagner la confiance de vos prospects. Il s’agit du lead nurturing : ce processus consiste à maintenir ou à renforcer la relation marketing que vous avez avec vos leads. Pour y parvenir, vous devez communiquer avec vos prospects. Je préfère vous prévenir : si vous procédez manuellement, en écrivant à chaque prospect, vous allez perdre énormément de temps.
Le marketing automation entre en jeu : il vous évitera de procéder à des tâches aussi répétitives que chronophages. Le marketing automation consiste en effet à automatiser vos campagnes marketing. Pour mettre en place un bon webmarketing automation, vous devez, au préalable, bien segmenter vos contacts (par exemple, en attribuant un tag spécifique pour chaque type de landing page). Ainsi, vous pourrez créer des campagnes mail sur-mesure pour chacun de vos leads types.
Cela vous semble flou ? Je vais vous donner un exemple concret :
Je propose plusieurs formations à mes visiteurs, et donc, plusieurs produits gratuits. Grâce à mes formulaires, reliés à mon autorépondeur, chaque personne qui s’inscrit à l’un de ces cours reçoit un tag précis : Deviens un Pro du Démarchage Clients, So Seductive Prospection ou Stratégie Digitale. Mes leads sont ainsi soigneusement « triés ». Chacun des tags est relié à une campagne mail spécifique, afin qu’ils puissent recevoir les informations qui les intéressent vraiment.
Il s’agit donc de campagnes intelligentes, adaptées aux besoins réels de ma cible. Un timing est programmé entre chaque mail et mes leads peuvent se désabonner à tout moment. Vous souhaitez convertir vos leads en clients plus facilement ? Je vous suggère d’utiliser le copywriting dans vos campagnes. Cette technique marketing est parfaitement adaptée à cette étape clé de l’inbound marketing et peut augmenter votre taux de conversion de manière impressionnante !
5 – Fidéliser ses clients et les transformer en ambassadeurs
Dernière étape en inbound marketing : fidéliser vos clients. Vous êtes parvenus à transformer vos prospects en leads, puis en clients. Félicitations ! Il s’agit maintenant de ne pas laisser partir vos clients. Fidélisés, ces derniers achèteront volontiers d‘autres produits sur votre site web, et peuvent même devenir de véritables ambassadeurs.
Je vous conseille donc de mettre en place une stratégie vous permettant de garder une relation privilégiée avec vos clients. Voici quelques idées :
- Créer un groupe Facebook privé.
- Offrir des conseils gratuits régulièrement via votre newsletter.
- Animer des ateliers ou des masterclasses gratuites.
- Mettre en place des jeux-concours.
Comment savoir si votre stratégie est payante ?
Mettre en place une stratégie de communication digitale basée sur l’inbound marketing sans mettre en place de suivi ne rime à rien. Vous devez donc mettre en place des KPI (indicateurs clés de performance) pour mesurer votre performance. J’y reviendrai plus en détail prochainement. Voici quelques actions à mettre en place pour analyser le bon fonctionnement de votre stratégie :
- Surveiller votre trafic et votre audience avec Google Analytics.
- Analyser votre positionnement et vos données SEO avec Search Console.
- Analyser la portée de vos publications, vos interactions, engagements et le comportement de vos abonnés sur les réseaux sociaux.
- Observer les statistiques de vos emails (taux d’ouverture, clics sur les liens, placé en spam, désabonnements…).
- Calculer votre ROI (retour sur investissement)
Vous connaissez maintenant les principes de l’inbound marketing. Ceci était une mise en bouche : je ne souhaite pas vous donner trop d’informations d’un coup. Maîtriser l’inbound marketing prend du temps, car c’est une stratégie aussi complète que pointue. Vous avez désormais les bases. Si vous êtes rédacteur web SEO, sachez que vous serez amené, tôt ou tard, à évoquer le sujet avec vos clients (surtout si vous travaillez avec des agences de marketing digital). Soyez prêts !
À vos plumes : avez-vous déjà mis en place ou participé à une stratégie d’inbound marketing ? Qu’en avez-vous pensé ?
