Vous vous sentez prêt à prospecter des clients en rédaction web. Tout feu tout flamme, vous vous apprêtez déjà à envoyer votre premier mail…. Stoooooop ! Connaissez-vous les bonnes pratiques du démarchage clients ? Certaines erreurs de débutant peuvent vous faire passer à côté de collaborations intéressantes ; il est donc de mise d’avancer pas à pas. Aujourd’hui, je vous parle de 20 comportements à bannir lors de votre prospection de nouveaux clients. Allons-y ! 

Prospecter des clients en rédaction web : une étape cruciale

Je ne dramatise pas en vous disant que votre avenir professionnel est en lien avec votre manière de prospecter de nouveaux clients. Vous pouvez être le meilleur rédacteur web du monde ; pourtant, si vous ne savez pas comment contacter vos prospects ni comment leur proposer vos services, vous ne trouverez pas de clients. Ce n’est pas une option envisageable :  Pas de clients = pas de Chiffre d’Affaires = pas de salaire. Sans salaire, votre activité risque de tourner court rapidement. 

Vous ne devez donc pas prendre la prospection clients à la légère. Le démarchage est facile pour certains, mais une véritable épreuve pour d’autres. Nous, rédacteurs freelances, sommes nombreux sur le web. Bien que l’on considère qu’il n’y a pas de concurrence en rédaction web, chacun étant unique, cela réduit fortement les probabilités de trouver des clients d’un simple claquement de doigts. Pour prospecter des clients efficacement, vous devez être capable : 

  • d’identifier un prospect intéressant
  • de le contacter de la bonne manière
  • de le séduire et de le convaincre
  • de lui expliquer comment vos prestations peuvent apporter une forte valeur ajoutée à son business en ligne

Je vous explique souvent ce qu’il faut faire. Pourtant, en lisant les mails de proposition de collaboration que je reçois régulièrement, où en observant certaines pratiques, je n’ai pu m’empêcher de me faire une réflexion. Savoir ce qu’il faut faire, c’est bien. Savoir ce qu’il ne faut JAMAIS faire, c’est essentiel. 

Prospecter des clients : les erreurs à éviter

 Voici une liste de 20 comportements à bannir lors de votre quête de nouvelles missions. Tous ces comportements vous apporteront un résultat identique : faire fuir votre prospect. 

1 – Ne pas préparer sa prospection

Lorsqu’on débute, nous sommes souvent tentés de prospecter rapidement, sur un coup de tête. C’est bien normal : nous avons tous envie de vivre de notre activité le plus rapidement possible. Je vous le déconseille toutefois : avant de vous lancer, il est important de dresser un plan de prospection. Pour cela, il est primordial : 

  • de savoir qui sont vos prospects, qui est votre cible ;
  • de comprendre leurs attentes ;
  • de fixer vos tarifs ;
  • d’être au clair avec vos compétences ;
  • de bien définir vos prestations ;
  • d’être capable de construire un argumentaire pour séduire vos prospect ;
  • de commencer à créer votre portfolio, qui vous permettra d’être plus crédible aux yeux de vos prospects

2 – Annoncer vos tarifs sans connaître la demande de votre  prospect 

Bien souvent, notamment lorsqu’un prospect prend contact avec vous, il vous demande immédiatement vos tarifs. Répondre au tac au tac, c’est abattre ses cartes trop vite ! À ce stade, vous ne savez pas ce que veut votre prospect. De la rédaction d’articles de blog ? D’une page de vente ? Avec ou sans intégration ? Les images sont-elles fournies par le prospect, ou par vos soins ? Vos tarifs dépendent du type de mission à réaliser, mais aussi des tâches à réaliser en supplément, si besoin est. Vous devez donc toujours questionner votre prospect et analyser ses besoins en détail avant de communiquer votre tarif.

3 – Brader vos tarifs

J’en suis consciente : le rédacteur débutant est impatient de se lancer, de vivre de son activité. Cette hâte peut parfois le conduire à brader ses tarifs. C’est selon moi une grosse erreur (que j’ai déjà faite, je vous parle donc par expérience). Vous brader et accepter un tarif ridicule peut vous permettre de gagner quelques euros et de commencer à créer vos portfolios. Cependant, réfléchissez bien : si vous souhaitez travailler sur du long terme avec votre client, il est fort probable que vous ne puissiez pas augmenter énormément votre tarif de base dans le futur. Brader ses tarifs, c’est également laisser croire aux clients du rédacteur web que la rédaction de contenu coûte des clopinettes. Or, c’est faux : la rédaction de contenu se facture parfois très cher, en fonction de la mission à réaliser. Des propositions de tarifs trop bas et répétés pourraient, à la longue, conduire de nombreux clients à nous proposer des tarifs très bas. Et ce n’est pas vraiment ce que l’on veut, non ? 😉

4 – Gonfler vos tarifs

Encore une pratique à bannir pour bien prospecter des clients : gonfler ses tarifs. Vous vous dîtes sans doute, et alors, si le client est prêt à accepter ? Je suis pour des collaborations gagnant-gagnant. Je considère qu’il faut toujours rester éthique, droit dans ses bottes. Je propose donc toujours des tarifs JUSTES, qu’ils soient bas ou élevés, à mes clients. Je vous conseille de faire de même : votre image professionnelle n’en sera que plus reluisante. Notez toutefois que la notion de juste tarif n’est pas la même d’un concepteur rédacteur à un autre : chaque freelance est libre de définir ses tarifs comme il l’entend. Je vous conseille tout de même de les fixer en fonction : 

  • de vos compétences ; 
  • des résultats obtenus jusqu’à présent ;
  • de votre disponibilité ; 
  • de votre vitesse d’écriture ; 
  • de vos charges ; 
  • de l’offre actuelle.

5 – Dénigrer les “concurrents”

Une mauvaise pratique repérée plusieurs fois, notamment sur les réseaux sociaux. Certains rédacteurs et freelances en général, n’hésitent pas à dénigrer leurs “collègues” pour se mettre en avant. Cette pratique est inacceptable : elle n’est ni honnête, ni professionnelle. Rabaisser un autre rédacteur seo auprès d’un autre client ne fera que vous desservir, je vous assure. 

6 – Forcer la main à votre prospect

Ne soyez jamais insistant avec vos prospects. Personne n’aime se sentir oppressé ! Proposez vos services, sans forcing. Être lourd n’invitera pas votre client à vous répondre favorablement, bien au contraire. Prospectez en finesse et en douceur, ne donnez jamais l’impression d’être désespéré, même si c’est le cas. Honnêtement, vos prospects ne vous connaissent pas… Et s’en moquent totalement. Ils vous répondront et vous engageront uniquement s’ils ont besoin de vous dans l’immédiat ou dans le futur. Si votre prospect tarde à vous répondre, vous pouvez néanmoins le relancer sans paraître trop pressant. Veillez simplement à ne pas le faire trop tôt, et trop souvent. 

7 – Réaliser des prises de contact impersonnelles

Vous ne savez pas qui est votre prospect ? Ce qu’il fait ? De quoi traite son site web ? Quel objectif vous pouvez l’aider à atteindre ? Ne contactez pas cette personne tout de suite, vous risquez d’être totalement à côté de la plaque. Vous devez vous intéresser à votre prospect en profondeur avant de lui écrire ou de l’appeler. Prenez donc quelques minutes pour jeter un oeil à son site web : cela vous permettra de noter ses forces/ses faiblesses et de formuler une proposition sur mesure

Les mails impersonnels sont également à éviter à tout prix. Un mail basique, du type “bonjour, rédacteur(trice) web SEO, je me permets de vous proposer mes services. Voici mon portfolio. N’hésitez pas à me contacter ! “ sont absolument à bannir, sauf lors éventuellement d’un ajout sur Linkedin, pour une première prise de contact. 

8 – Trop parler de vous

Vous souhaitez vous vendre. Par conséquent, vous pensez sans doute que la meilleure méthode est de parler de vous. Faux ! Votre prospect souhaite, avant tout, que vous lui parliez de lui. Après une brève présentation de vos compétences et de vos services, proposez donc des solutions adaptées à votre prospect. Voici quelques phrases types généralement bien accueillies par un client potentiel :

  •  “ J’ai remarqué que votre site aurait besoin de… 
  • Je remarque que vous avez travaillé  X et X points sur votre site. Félicitations ! Cependant je trouve que X et X choses gagneraient à être améliorées…
  • Après une brève analyse de votre site, j’ai constaté que vous étiez positionné Xème sur X requête… Elle peut pourtant vous amener un trafic qualifié important. Que diriez-vous de…“

Ces propositions démontrent que vous accordez un intérêt réel à son projet. L’essentiel est de trouver un juste milieu : parlez de vous, de ce que vous pouvez apporter, mais pas que.

9 – Employer un jargon technique alors que votre prospect débute

Vous savez que votre prospect débute sur le web. Après un bref passage sur son site web, aucun doute n’est permis : ce potentiel client ne maîtrise pas le SEO. Pour ne pas le perdre, évitez de l’assommer à coup de jargon technique. Expliquez ce que vous faites de manière simple. N’hésitez pas à expliquer à votre prospect ce qu’est un audit SEO, un balisage HTML, une optimisation de contenu, un maillage interne… Remplacez le mot ranker par se positionner sur Google, SERP par page de résultats des moteurs de recherche… Votre client ne doit pas avoir à décrypter vos messages. Soyez pédagogue et communiquez de manière claire et concise : la conversation avec votre prospect n’en sera que plus fluide et agréable. 

10 – Vous survendre

N’en faites jamais trop. Faites toujours des prestations réalistes : vous survendre, c’est vous tirer une balle dans le pied. Vous ne maîtrisez pas encore tout à fait la création d’un cocon sémantique, le storytelling ou le copywriting ? Ne proposez pas ces prestations. Prenez le temps de vous perfectionner, afin de pouvoir proposer des prestations de qualité à vos clients. De même, évitez de faire des promesses irréalisables, du type : 

  • Vous serez positionné en première page des moteurs de recherche en  X jours/semaines
  • Si je travaille sur cette requête clé, vous arriverez en première position sur Google
  • Mon travail vous permettra de passer devant tous vos concurrents en un rien de temps

11 – Accepter une deadline que vous ne pourrez pas respecter 

Votre prospect a mordu à l’hameçon : il vous demande de vous lancer dans la rédaction de ses contenus. Il souhaite que vous produisiez 40 000 mots en 5 jours. Vous n’êtes pas assez rapide ? Votre planning est déjà chargé ? Mieux vaut indiquer à votre prospect que ce délai n’est pas réaliste pour vous. De même, les clients sont souvent très pressés de recevoir votre premier article, votre article test. Si vous ne pouvez pas le rendre aussi rapidement que votre client le souhaite, mieux vaut lui dire de but en blanc. Soyez professionnel et honnête : votre client appréciera et vous accordera sans doute un délai plus raisonnable. 

12 – Vous égarer dans votre discours

À trop vouloir en faire, on fait souvent… N’importe quoi. Il en va de même pour ce que l’on dit. Votre client cherche à optimiser les articles existants sur son blog, et, d’un autre côté, à déléguer la rédaction de nouveaux articles ? Ce même prospect vous demande de lui parler de vos prestations ? 

Répondez méthodiquement. Une chose après l’autre. Vous devez être extrêmement clair dans vos premiers échanges avec un prospect. Un discours décousu, des explications passant du coq à l’âne donneront l’impression que vous n’êtes pas professionnel. Prenez donc le temps de structurer vos messages lorsque vous contactez un prospect ou quand vous répondez à une demande.

13 – Être hésitant dans vos propos

“Je pense que… Je suis presque certain que…” Ces phrases vous inspirent-elles confiance ? Je ne pense pas. Imaginez que vous deviez faire réparer votre voiture. Vous l’emmenez au garage. Le garagiste : 

“ Je pense que c’est le joint de culasse. Je suis presque certain de pouvoir réparer votre voiture correctement ”

Plutôt que de confier votre véhicule, je pense que vous prendriez vos jambes à votre cou ! De la même manière, ne soyez jamais hésitants lorsque vous échangez avec votre prospect. Êtes-vous capable de réaliser cette mission ? C’est oui, ou c’est non. Pas de peut-être ou de sans doute. Soyez convaincant : vous êtes un expert dans votre domaine, ne laissez pas paraître le contraire.

14 – Ne pas relire vos mails de prospection

Il m’est déjà arrivé de rédiger un “ super “ mail de prospection (souvent, depuis mon smartphone) et de l’envoyer dans la foulée. Pas de réponse… Je le relis, me demandant si je n’ai pas fait de boulette… Et là… HORREUR ! Mon mail de prospection contient des fautes d’orthographe. Bien entendu, c’est inadmissible et pas forcément vendeur. Qui voudrait déléguer de la création de contenu web à quelqu’un qui n’écrit pas correctement ? Personne ! Je te conseille donc de bien te relire avant de faire partir tes messages, surtout si tu écris depuis ton téléphone (vive le correcteur orthographique…😅). Si tu envoies plusieurs mails de prospection dans la matinée, je te suggère de passer tes mails au correcteur orthographique : ton cerveau, fatigué, risque bien de te jouer des tours ! 

15 – Négliger la phase de découverte du prospect

La phase de découverte du client consiste à prendre connaissance des besoins de votre prospect. Pendant ces phases, écoutez-le ou lisez-le donc attentivement. Ne cherchez pas à apporter de réponses immédiatement. Posez des questions afin de cerner au mieux ses attentes : cela vous permettra de formuler une proposition adaptée et cohérente avec sa demande par la suite.

16 – Ne pas préparer vos entretiens téléphoniques / Skype

Certains prospects préfèrent discuter de leur projet par téléphone ou par Skype. Si vous en avez la possibilité, choisissez une plage horaire dans les jours à venir, à un moment où vous êtes disponible pendant au moins deux heures. Ces précautions vous permettront de préparer votre entretien téléphonique

  • notez les points évoqués par mail, ainsi que le nom de votre futur client ;
  • visitez le site web du prospect ;
  • prenez des notes (pages à retravailler, coquilles, mauvais balisage, liens qui ne fonctionnent pas ou peu pertinents, pistes d’améliorations à proposer…) ;
  • notez vos questions ;
  • préparez un devis fictif : votre prospect vous questionnera sans doute sur vos tarifs.
  • le jour J, prenez une petite demi-heure avant l’entretien pour vous rafraîchir la mémoire.

Ainsi, vous êtes parfaitement préparé : vous serez plus sûr de vous et paraîtrez plus professionnel lors de vos échanges.

17 – Ne pas respecter vos engagements

Lors des premiers échanges avec votre prospect, vous lui avez promis de lui envoyer un devis ou un premier article rapidement. Faites-le sans faute. Même s’il ne s’agit “que” d’un devis, de votre portfolio ou d’une information quelconque, veillez à respecter vos engagements en temps et en heure. En ne le faisant pas, vous ne pourrez pas créer de climat de confiance avec votre prospect. C’est pourtant absolument nécessaire pour que les deux parties puissent collaborer sereinement. 

18 –  Ne pas avoir d’adresse mail et de profils professionnels 

C’est peut-être un détail pour vous, mais pour votre image ça veut dire beaucoup 🎵 ! Vous ne pouvez décemment pas contacter un prospect avec votre adresse mail perso “ fandeponeys@mail.blabla”. Non, c’est tentant, mais déraisonnable, je vous assure. Vous ne pouvez pas non plus ajouter un prospect sur Facebook avec votre compte personnel, rempli de photos de vous en soirée, en vacances, ayant déniché la plus grosse limace de la région, à la foire à la saucisse du canton, pris en flagrant délit de farniente dans votre pyjama tout doux… Ce n’est pas professionnel. Chacune de vos publications, des informations données sur les profils avec lesquelles vous contactez vos prospects doivent être intéressantes et vous faire gagner en crédibilité. 

Créez donc une adresse mail professionnelle et des profils pros pour entrer en contact avec vos futurs clients. Petite astuce, n’omettez pas de créer un compte Linkedin, qui est une véritable pépite pour trouver de nouveaux clients ! 

19 – Ne pas entretenir votre  réseau

Vous commencez à constituer votre réseau professionnel, pas à pas. Le plus dur est fait, du moins, c’est ce que vous croyez. La plus grosse difficulté est en réalité d’entretenir ce réseau. Ajoutez de nouveaux contacts, échangez avec votre réseau, créez des publications pertinentes… Soyez présents, postez régulièrement… Mais pas trop.

20 – Être omniprésent

Il nous est tous arrivé d’admirer une personne, un professionnel ou une célébrité et de la suivre sur les réseaux… Quand cette personne est présente, c’est parfait. Quand elle est omniprésente, cela devient vite agaçant, voire insupportable. Soyez donc présent, mais pas avec excès. Personne ne vous oubliera si vous ne postez pas pendant quelques jours ! L’important n’est pas d’en dire/d’en faire des tonnes, mais d’apporter quelque chose d’intéressant à vos prospects/votre réseau. Mieux vaut se taire que de parler pour ne rien dire 😄. 

Vous savez maintenant comment prospecter efficacement, ou plutôt comment ne pas gâcher votre stratégie de prospection. Je vous souhaite beaucoup de succès !

 

À vos plumes : avez-vous commis une de ces erreurs ? Vous en êtes-vous rendu compte immédiatement, ou seulement en lisant cet article ? Vous souhaitez trouver des clients, mais ne savez pas comment procéder ? Vous ne parvenez pas à acquérir de nouveaux clients ? Je vous invite à télécharger mon pack de 3 cours gratuits de la formation “ Deviens un Pro du Démarchage Clients ” 🔥