Vous vous êtes lancé dans votre activité de freelance il y a peu. Vous vous êtes formé, vous avez fait de la veille, peut-être même que vous avez passé des heures à vous créer un joli site web… Mais stupeur. Aucun client. Personne à l’horizon. Votre boîte mail reste désespérément vide… et c’est normal si vous n’avez pas prospecté. Quand on débute en tant que freelance, la prospection n’est en effet pas une option. Pour vivre de votre activité, vous allez devoir démarcher des clients. Dans le cas contraire, vous risquez d’avoir un chiffre d’affaires qui plafonne autour de… Zéro. Comment prospecter ? Ouvrez grands les yeux et prenez des notes : dans cet article, je vous donne 9 techniques de prospection redoutables pour trouver des clients quand on est freelance.
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Technique de prospection 1 : Dressez le portrait de votre client idéal
Qui ? Pourquoi ? Où ? Vous devez être capable de répondre à ces questions avant de commencer à prospecter. Prospecter au pif n’a jamais réussi à personne, je vous l’assure. Dressez le portrait de votre client idéal :
- Qui est-il ? Quelle est son activité ? Quels sont ses besoins ?
- Pourquoi aurait-il besoin de vos services ? Que pouvez-vous lui apporter de plus ?
- Où trouver ce prospect ? Comment le contacter ?
Ce plan d’action peut vous paraître un peu long à mettre en place. Cette étape est pourtant essentielle : elle vous permettra de créer votre persona client et de gagner un temps fou pour la suite. Vous saurez où trouver votre client et comment le contacter. Je vous conseille de réaliser autant d’avatars clients que vous avez des clients idéaux. Prenons l’exemple des rédacteurs web : ils peuvent travailler avec des blogueurs, mais aussi des agences web, des infopreneurs, des e-commerçants… Tous ces prospects n’ont ni les mêmes besoins, ni les mêmes attentes. Ils doivent donc être abordés de manière différente et ne se sont pas sensibles aux mêmes arguments.
2 – Planifiez votre prospection
On s’égare vite quand on est en pleine phase de prospection. Si vous ne prenez pas de notes, vous risquez de vite vous y perdre – Euh… Je ne l’ai pas contacté hier, lui ? – . Préparez votre démarchage client en deux phases :
- Dans un premier temps, créez un planning de prospection pour chaque jour de la semaine. Ne surchargez pas ce planning, car vous risquez de vite saturer si vous contactez trop de prospects quotidiennement. Je vous conseille de réserver certains jours à la recherche de bons prospects et à l’analyse de leur site et d’autres à la prise de contact.
- Justement : la recherche et l’analyse des sites de vos prospects sont très importantes. Ces deux phases vont vous permettre d’apprendre à connaître vos prospects, de récolter des informations à leur sujet… Et de trouver les bons arguments pour les contacter. Je vous invite donc à créer un tableau contenant plusieurs colonnes (url du site, points à améliorer, date de la première prise de contact, relance éventuelle…).
3 – Trouvez les bonnes expressions clés
Vous connaissez maintenant vos cibles idéales… Il est temps de les débusquer sur le web grâce à la troisième technique de prospection ! Rassurez-vous, ce n’est pas si compliqué que ça, même si nos recherches nous donnent parfois la sensation de tourner en rond. Vous avez établi plusieurs profils types. Vous allez sans doute, naturellement, taper le nom de leur activité sur le web. Si vous procédez ainsi, sans faire de tri, vous allez tomber sur des résultats très généralistes. Je vous conseille donc d’affiner vos recherches :
- Par localisation : même si vous travaillez à distance, vous pouvez commencer par chercher des clients proches de chez vous. Certains d’entre eux apprécient la proximité, même s’il est fort probable que vous vous rencontriez une seule fois, voire jamais de votre vie.
- Par thématique : vous cherchez des blogueurs ? Mais de quel type ? Des blogueurs mode ? Des blogueurs cuisine ? Des blogueurs animaliers ? Orientez toujours vos recherches en fonction de la thématique visée. Plus vous serez précis, plus vous obtiendrez des résultats en accord avec vos attentes.
- Choisissez vos expressions clés en fonction du canal de prospection que vous avez sélectionné : on ne tape pas les mêmes requêtes sur Google que sur Linkedin, Facebook ou un site de recherche d’emploi. C’est justement ce point que nous allons traiter dans le paragraphe suivant.
4 – Diversifiez les canaux de prospection
Je vous le dis souvent, les clients potentiels sont PARTOUT sur le web. Vous ne devez donc pas vous contenter d’utiliser les moteurs de recherche. Vous pouvez en effet trouver des clients sur les réseaux sociaux, les sites de recherche d’emploi… Je vous conseille donc de prendre quelques heures pour faire des recherches et déterminer où vos clients sont présents. Vous pourrez ainsi créer des profils là où il faut être et commencer à prospecter… Un peu partout. Si j’ai tendance à vous dire de ne pas vous éparpiller dans certains domaines, je trouve qu’il est au contraire très important d’être présent partout en prospection. Cela vous permettra de ne pas manquer d’occasion et d’être au plus près de vos clients idéaux. Pour cadrer un peu tout ça, vous pouvez prévoir des temps sur certains canaux dans votre planning (exemple, lundi matin, contacter 5 personnes sur Linkedin, lundi après-midi, contacter 3 prospects par mail…)
5 – N’agissez pas comme un robot !
Soyez humain dans votre prospection. Adoptez toujours une approche logique et respectueuse de vos prospects. Chaque prospect est différent : pensez donc à créer un message personnalisé pour chacun d’entre eux. Oubliez les copier/coller et prenez le temps de vous intéresser à vos prospects. Ces derniers ne sont pas dupes et n’apprécient pas du tout d’être traités comme des numéros. Je vous conseille également de ne pas les bombarder de messages. Annoncez en quoi vous pouvez être utile, puis laissez votre client potentiel réfléchir. Revenez vers lui si vous n’avez pas de réponse au bout d’une semaine ou deux, mais ne soyez pas oppressant. Tout le monde déteste ça, non ?
Un dernier point à ce sujet : il existe de nombreux logiciels pour automatiser sa prospection. Là encore, je dis non. Nous ne sommes pas des robots : on n’obtient que très peu de résultats avec la prospection de masse. Mieux vaut accorder du temps à chaque prospect, et laisser la place aux échanges dans votre démarchage. J’utilise cette technique en prospection depuis maintenant presque 3 ans : elle a fait ses preuves, car je n’ai aucun mal à trouver des clients quand j’en ai besoin. Vous pouvez donc me faire confiance à ce sujet.
6 – Apportez de la valeur
Quand on est freelance, on doit souvent faire face à une concurrence importante. Eh oui : vous n’êtes pas le seul à chercher des clients en ce moment… Et vous êtes entourés de professionnels talentueux. Il va donc falloir sortir du lot pour trouver de nouveaux clients. Pour cela, je vous conseille d’apporter de la valeur à vos prospects dès vos premiers échanges. C’est très simple une fois que vous vous serez renseigné sur l’activité de ce dernier. Voici quelques exemples :
“ Bonjour Jean-Claude,
De passage sur votre site web, je constate que vous n’avez ni logo ni identité visuelle clairement établie. Savez-vous qu’une charte visuelle cohérente vous permettrait de vous démarquer de la concurrence et de fidéliser vos visiteurs ? … “
“ Bonjour Pimprenelle,
Comment allez-vous ? En visitant votre site web, je me suis aperçue que vous n’aviez pas de section blog. C’est dommage : un blog pourrait vous permettre d’apporter du contenu pertinent sur votre site web. Cela vous permettrait de vous positionner sur les moteurs de recherche et d’attirer à vous des prospects qualifiés. “
7 – Offrez du contenu prouvant votre expertise
Publier du contenu de qualité fréquemment sur vos réseaux sociaux ou votre site web est une bonne démarche de prospection commerciale. Ne publiez pas pour publier : vos posts doivent démontrer votre expertise et donner envie de travailler avec vous. Pour ne pas vous y perdre, je vous conseille de préparer un calendrier éditorial pour vos réseaux sociaux. Vous pouvez aussi programmer vos posts avec un outil comme Later. Ces deux astuces vous permettront de ne pas perdre de temps et de pouvoir vous concentrer sur la prospection en direct.
8 – Multipliez les points de contact avec votre prospect (sans abuser)
Certains de vos prospects sont sans doute très occupés… Et pas faciles à contacter. Vous avez contacté une personne via son site web sans succès ? Vous n’avez pas obtenu de réponse à votre mail ? Cette technique de prospection va vous aider. Essayez de la contacter en cherchant son nom sur Linkedin. Les prospects sont généralement plus réactifs et accessibles sur ce réseau. Cette action de prospection à un autre avantage : un prospect qui vous a sur ses réseaux verra sans doute passer vos posts et aura l’impression de vous connaître un petit peu. Il aura automatiquement plus confiance en vous, et plus de facilité à prendre la décision de vous engager.
9 – Testez de nouvelles méthodes
J’utilise depuis quelques mois une méthode de prospection un peu différente. Je me sers du copywriting pour convertir mes prospects en clients plus facilement… Et obtenir plus de réponses de leur part ! Pour ce faire, il faut s’intéresser en détail aux prospects, à leurs besoins, leurs envies, leur personnalité et leur psychisme. Cela rend possible l’envoi de mails hyper personnalisés, attractifs et vendeurs. Cela vous intéresse ? J’ai créé une formation sur le sujet (disponible seulement en période de lancement). Il s’agit de So Seductive prospection. Je vous propose de télécharger votre cours GRATUIT. Vous voulez en apprendre plus sur le copywriting en prospection ? Je vous invite également à lire mon article détaillé sur le sujet.
À vos plumes : quelles sont vos meilleures techniques de prospection ? Quels sont vos blocages lorsque vous démarchez ?